Qual é a importância da gestão estratégica para pequenas empresas?

Quando se trata de implantação de gestão estratégica, sempre ouvimos esse tipo de história.

O começo foi difícil, não tínhamos nada a não ser a vontade e o desejo de empreender, estrutura precária, mais com dedicação conseguimos nossa fatia no mercado quase de forma heroica, já que não tínhamos condições de ter os recursos das quais precisávamos.

Hoje já nos estabelecemos, temos uma carteira de clientes fiéis, temos até lista de espera de nosso produto, estamos contratando cada vez mais, e apesar das dificuldades estamos ganhando dinheiro.

Essa é a realidade muitos empreendedores e empresas brasileiras, que começaram do zero e hoje conta com estrutura acima de cem funcionários, e que está no processo de transição de pequena para média ou de média para grande empresa.

Muitos negócios começaram de forma empírica no Brasil, bravos desbravadores, seja por talento ou necessidade, começaram um negócio simplesmente baseado naquilo que sabiam fazer no momento.

Conta-se a história de um nordestino vindo a São Paulo, que quando foi procurar emprego perguntaram o que ele sabia fazer, como não tinha nada que era especialista lembrou de um muro que tinha feito para a mãe dele lá no Norte.

Então disse que sabia fazer muro, e assim ele começou, fez um depois outro, e outro, as pessoas foram gostando e hoje é um grande empresário da área de construção civil.

Essa história ilustra bem como muitas das empresas surgiram no Brasil, o fato é que depois de certo tempo, as empresas precisam de mudanças para crescer, em particular da gestão, se a gestão não se profissionalizar, acaba-se por naufragar, não por falta de dinheiro, mais por falta de gestão.

Comecei de forma quase empírica, dá para consertar e implantar a gestão estratégica no meio do caminho?

Caminho

Um barco à deriva que passa a usar uma bússola e se orientar para um ponto sem dúvida chegara a terra cedo ou tarde. Assim uma empresa que começa com a vontade e garra de seu empreendedor por muito bem se orientar e implantar um modelo de gestão estratégica.

Mais afinal o que é gestão estratégica?

o que é gestão estratégica - gestão estratégica

Gestão estratégica ou planejamento estratégico é um mapa do caminho a percorrer. Normalmente um planejamento estratégico inclui definição de:

  • Visão;
  • Missão;
  • Valores e diretrizes;
  • Objetivos.

A de salientar que as metas são desdobradas para toda a organização e é usado o PDCA para rodar cada plano, objetivo e meta definido.

Lembrando também que quando se trata de gestão estratégica estamos falando de longo prazo, estamos falando de sair de um ponto A, que pode ser (aumento da fatia de mercado, diminuição de custo, aumento do valor de mercado, etc.) e ir até um patamar B, que deve ser superior ao ponto de partida A.

Definir objetivos e metas é apenas um ponto da gestão estratégica, após isso deve ser definido o “como” alcançar cada objetivo e meta traçada.

Indicadores devem estar sempre vinculado a cada meta, já que o que não é medido não é gerenciado.

A visão mais ampla da gestão estratégica é a de um painel de um avião, cada meta e indicador deve estar concentrada num painel para que a direção saiba exatamente os pontos que devem melhorar, as áreas que estão performando mais e as que não estão alcançando seus objetivos e necessitam de ajustes.

Isso inclui todos os processos de uma empresa (financeiro, marketing e vendas, produção, RH, compras, qualidade, entre outros).

Por isso a medição e controle de indicadores como: fluxo de caixa, margem de lucro, ticket médio, venda por região, fatia de mercado, produtos mais rentáveis, inadimplência, ponto de equilíbrio, prazo de entrega, não conformidades, reclamação de clientes, absenteísmo, produtividade, horas em manutenção preventiva, satisfação dos colaboradores, satisfação de clientes, prazo médio de entrega de matérias primas pelos fornecedores, etc) são bens comuns de serem mensurados bem como definidas notas mínimas de desempenho.

Tudo isso para que se veja o estado atual em relação ao estado desejado, definido no início do planejamento estratégico.

Porque é importante todo esse aparado de indicadores e medições na gestão estratégica?

indicadores de desempenho da gestão estratégica

Muitos chegam bem longe sem nem saberem o que é planejamento ou gestão estratégica, por que então eu preciso desse tipo de aparato? Quem não mede não controle e ponto, essa é a questão, quem não trabalha dentro de um plano e não mede o que está acontecendo, simplesmente está navegando.

Esse aparato ajuda você a ter total controle sobre seu negócio, ajuda a criar sinergia já que cada um sabe o que fazer e onde seu setor e a empresa como um todo quer chegar.

Quem não planeja vive apagando incêndio, é uma rotina desgastante, descontrolada, com muita reclamação tanto dos clientes quanto dos próprios colaboradores que ficam igual “barata tonta atirando e zanzando para todo lugar sem destino”.

Está bem, entendi! Mais por onde começo a gestão estratégica?

por onde começo a gestão estratégica

Comece fazendo uma análise de quem você é e onde quer chegar, defina sua missão seus valores, que devem ser valores que possa de fato cultivar e não somente ter em uma faixa na entrada da empresa para exibicionismo.

Depois defina objetivos para toda a empresa e depois para cada área da empresa, como por exemplo:

Objetivos globais

  • Ocupar 40% do mercado em 4 anos;
  • Ter o menos prazo de entrega do setor (5 dias) em 4 anos (hoje é 15 dias);
  • Tornar a marca referência em qualidade em 4 anos.

Objetivos setoriais relacionados aos globais

  • Aumentar a carteira de clientes e o volume de vendas em 10% ao ano nos próximos 4 anos;
  • Reduzir de 15 para 10 dias o prazo de entrega nos próximos 12 meses;
  • Aumentar de 0% a 8% o investimento em marketing para que aumenta a percepção de qualidade de nosso produto nos próximos 2 anos, diminuir de 10% para 2% a reclamação de clientes nos próximos 2 anos.

Após isso, deve ser reunido com cada setor envolvido e criados plano de ações do tipo (5W1H) para que cada objetivo seja alcançado.

No plano de ação cada objetivo deverá ser desdobrados em pequenos objetivos diários para cada colaborador. Vejamos o exemplo da meta Global de ocupar 40% do mercado em 4 anos.

  • Aumentar a carteira de clientes e o volume de vendas em 10% ao ano nos próximos 4 anos;

Aqui pode ser planejado assim:

  • Ver quantos leads tenho e quantos clientes que compram com frequência mensal, e verificar a taxa de conversão, bem como a sazonalidade do volume de vendas durante o último ano;
  • Com base na informação acima, descobrir quantos leads o marketing deve conseguir mensalmente (aumento da carteira em 10%) e quantas vendas (Volume em R$ + 10%) a equipe de vendas deverá fazer nos próximos 12 meses;
  • Uma meta interessante também é fazer com que a equipe de vendas aumente a conversão para contribuir também na venda e não só contar com os novos leads do marketing para alcançar o volume desejado;
  • Distribuir as metas mensalmente com base na sazonalidade observada em anos anteriores. (Metas de aumento da carteira para o marketing, de aumento de conversão e volume para a equipe de vendas);

Com base nisso dá para se definir “n” submetas mensais e diárias (indicadores) para a equipe de marketing e vendas, como por exemplo: Números de ligações para conseguir leads versus leads conseguidas, números de ligações ou visitas convertidas em vendas, volume diário de vendas de cada vendedor, números de ligações feitas e ligações atendidas, número de novas visitas, etc..

Não é difícil, mais dá trabalho ter um sistema de informações confiáveis que mostra exatamente o que está acontecendo com sua empresa. Mais uma gestão estratégica é isso, o resultado é surpreendente, a sinergia criada é animadora, e nada como o resultado positivo para você se motivar a manter o sistema quando ele terminar seu ciclo.


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